Hans de Croon
Director Business Development and Marketing bei Van Egmond Groep
“Wir konzentrieren uns auf das verarbeitende Gewerbe und Tradecloud passt als effektive E-Commerce-Plattform perfekt dazu”
Van Egmond Groep gibt es seit über 80 Jahren und ist einer der ältesten Elektrogroßhändler in den Niederlanden. Das Unternehmen liefert Komponenten für die industrielle Automatisierung und den Antrieb. Mit den Bauteilen und Halbzeugen der Van Egmond Groep können OEMs und das verarbeitende Gewerbe Maschinen zusammenbauen. Auch Fertigteile, bei denen ein Teil der Montage bereits für den Kunden erledigt ist, sind möglich. Van Egmond Groep unterscheidet sich von anderen Großhändlern dadurch, dass er aktiv mit den Maschinenherstellern über Prozessverbesserungen nachdenkt.
Zum Zeitpunkt dieses Schreibens ist die Atmosphäre bei Van Egmond ausgezeichnet. Bereits wenige Tage zuvor wurde das Unternehmen bei der Verleihung der DISCA-Awards zu einem der besten Lieferanten gewählt. In der Kategorie „Bester Logistikdienstleister“ belegte das Unternehmen den zweiten Platz.
Hans betont, dass Van Egmond den logistisch-technischen Mehrwert für seine Kunden ausmacht. Hans: „Als Großhändler führen wir Marken wie Danfoss, Siemens, Omron und Eaton. Wir haben also viel Wissen über die Materialien, die wir verkaufen. Deshalb können wir einen kompletten Bausatz an einem bestimmten Ort zu einem bestimmten Zeitpunkt im Produktionsprozess des Kunden liefern. Heutzutage konzentrieren sich Maschinenfabriken darauf, beim Buchen von Materialien so wenig Handling wie möglich zu haben. In der Vergangenheit war das ganz anders: Damit eine Maschine hergestellt werden konnte, wurde das gesamte Material gleichzeitig eingekauft. Das konnten wir dann in einer Bestellung und in einer Sendung ausliefern. Jetzt ist es oft in verschiedene Bauphasen oder unterschiedliche Standorte aufgeteilt.”
Lieferung pro Produktionsphase bedeutet mehr Auftragsabwicklung
Wie funktioniert das mit Ersatzteilen? „In der Vergangenheit hatten Maschinenbauer große Mengen für ihr eigenes Zentrallager vorrätig. Das bedeutete für uns dann viel weniger Bestellpositionen. Wir stellen fest, dass Maschinenfabriken immer mehr zusammenbauen anstatt zu bauen. Man erwartet von uns pro Phase auszuliefern. Dies bedeutet, dass die Anzahl der Auftragspositionen enorm zunimmt. Die Lieferung pro Phase bedeutet für uns also mehr operative Abwicklung. Intern führt dies zu einer Erhöhung des Verwaltungsaufwands, wodurch diese Personen weniger die Möglichkeit haben, aktiv über Prozessverbesserungen nachzudenken. Das ist bedauerlich, weil wir möchten, dass diese feste Ansprechpartner an den Exzessen und Abweichungen für unsere Kunden arbeiten. Aus diesem Grund arbeiten wir seit einiger Zeit mit unseren Kunden im Maschinenbau zusammen, um nach Möglichkeiten zur Digitalisierung des Bestellprozesses und der Rechnungsstellung zu suchen „, sagt Hans.
Van Egmond Groep unterhält seit den 1990er Jahren sowohl auf der Einkaufs- als auch auf der Verkaufsseite mehrere traditionelle EDI-Verbindungen. Hans berichtet über seine Erfahrungen: „Wir haben Erfahrung mit verschiedenen Links, EDIFACT, aber auch XML- und OCI-Varianten. Als flexible Hülle ist diese mit unserem ERP-System verbunden. Wir arbeiten jetzt auch mit CRM, WMS und BI und jetzt auch mit Tradecloud, das über eine API mit dem ERP-System verbunden ist. Meiner Meinung nach besteht der große Unterschied zwischen EDI und der Tradecloud-Plattform darin, dass Sie bereits mit eventuellen Abweichungen in der Verbindung umgehen können. Wenn in EDI ein Punkt- oder Kommafehler auftritt, erhalten Sie sofort eine Fehlermeldung. Es gibt zu wenige Situationsschritte, in denen ein Folgeschritt oder eine Signalisierung stattfinden kann. Etwas wird abgelehnt und Sie müssen es erneut tun. Alles in allem ist EDI häufig von Systemadministratoren abhängig, damit es ordnungsgemäß funktioniert. Es ist für Verkäufer nicht immer leicht zu verstehen. Es sind die Erkenntnisse aus dem Cockpit von Tradecloud, die für die Menschen, die damit arbeiten, den Unterschied ausmachen“.
“Mitarbeiter für das Managen von Abweichungen beschäftigen”
Laut Hans, wissen sie bis zu einem gewissen Grad, was die Maschinenbauer kaufen werden. “Die Artikel und Preise sind gut kodiert und harmonisiert. Dies ist auch eine Voraussetzung für den Erfolg der elektronischen Verbindung. Tradecloud zwingt Sie, synchron zu arbeiten, belohnt Sie jedoch mit einer schnellen und effizienten Zusammenarbeit mit dem Kunden.”
Laut Hans kann ein Großteil der operativen Auftragsabwicklung jetzt mit Tradecloud digitalisiert werden. „Die operativen Aufgaben im Zusammenhang mit der Eingabe und Bestätigung von Aufträgen sind verschwunden. Zum Beispiel ist es nicht mehr erforderlich, Bestelldetails per Mail zu verschicken, da Kunde und Lieferant die gleichen Informationen im Portal sehen. Der Vorteil ist, dass wir uns nun auf die Abweichungen im Bestellprozess konzentrieren. Wir bemerken sofort eine Abweichung, z. B. eine Verzögerung der Lieferzeit, so dass wir sofort Maßnahmen ergreifen können.
“Wir wollen Menschen binden und faszinieren, indem wir ihnen herausfordernde Arbeit geben. Die Arbeit mit Tradecloud passt zu diesem Ziel”
Was passiert mit der Zeit, die im Verkaufsteam freigegeben wird? Hans: „Bei Van Egmond Groep möchten wir Menschen binden und faszinieren, indem wir ihnen herausfordernde Arbeit geben. Die Arbeit mit Tradecloud passt zu diesem Ziel. Wir möchten Menschen für ihren Mehrwert für die Organisation und den Kunden befreien. Jeder A-Kunde hat einen festen Ansprechpartner bei uns. Wir können diese Kollegen jetzt proaktiv mit Tradecloud einsetzen, um (bevorstehende) Abweichungen zu verwalten. Ich bin überzeugt, dass man Menschen für Dinge einsetzen muss, die Computer nicht können, für die Einsicht oder wirtschaftlicher Sinn erforderlich sind.”
“EDI bietet nicht immer die richtige Lösung”
“Aus unserem Team diskutieren wir regelmäßig mit unseren Beziehungen im Maschinenbau darüber, wie wir es für sie einfacher und besser machen können. Eine unserer Beziehungen hat bereits mit Tradecloud zusammengearbeitet und gute Erfahrungen damit gemacht. Wir sehen das 1-zu-1-Prinzip als eine gute Grundlage, um in Zukunft mehr Beziehungen zu knüpfen. Dies steht im Gegensatz zu EDI-Verbindungen, bei denen es sich um herkömmliche 1-zu-1-Verbindungen ohne Managementschicht oder Verbesserungspotenzial handelt. Beziehungen im Maschinenbau suchen ebenfalls nach universellen Lösungen und sind nicht geneigt, 1-zu-1-Verbindungen zu entwickeln. Unsere Erfahrung mit Tradecloud ist, dass die Software tatsächlich ein organisatorisches Problem löst. Der Schwerpunkt liegt nicht auf den Softwareentwicklungskosten, und die IT als solche ist nicht das Umsatzmodell. Natürlich gibt es immer wieder Kunden, die konventionell bestellen möchten, und diesen Wunsch erfüllen wir natürlich auch. Aber für Kunden, bei denen Sie große Auftragswerte platzieren und gemeinsam Zeit sparen möchten, ist der Einsatz dieser Art von intelligenten Links genau das Richtige.”
“Wir konzentrieren uns auf das verarbeitende Gewerbe und Tradecloud passt als effektive E-Commerce-Plattform perfekt dazu”
Hans gibt an, dass er bald mehr Beziehungen über Tradecloud integrieren möchte. „Wir konzentrieren uns auf das verarbeitende Gewerbe und Tradecloud passt als maßgeschneiderte E-Commerce-Lösung perfekt dazu. Van Egmond Groep hat eine E-Commerce-Strategie entwickelt, die besagt, dass wir unseren Kunden Bequemlichkeit bieten möchten. Aus diesem Grund prüfen wir immer, welche Art von Verbindung der Kunde bevorzugt oder was er oder sie möglicherweise benötigt. Mein Kollege Patrick Tijssen bespricht die Möglichkeiten mit den Kunden und wir unterstützen Sie dann auch bei der Umsetzung.”
“Kunden wünschen Hilfe oder Bequemlichkeit”
In den Gesprächen, die Hans mit seinen Kunden führt, fällt auf, dass nicht nur Materialien oder Preise für das Gespräch ausschlaggebend sind, sondern häufig ein (latentes) Problem oder eine Herausforderung bei der Steuerung von Prozessen. Hans erklärt: „Dies kann sowohl kostenmäßig als auch organisatorisch sein.“ Wir sehen, dass der Druck auf die Menschen auf der Einkaufsseite in den Unternehmen erheblich zunimmt. Sie müssen mit weniger Menschen mehr erreichen und suchen nach Lösungen. Wir denken mit Ihnen mit, indem wir eine E-Commerce-Lösung mit schneller Integration anbieten. In der Praxis bedeutet dies viel Aufmerksamkeit für die Abstimmung von Artikeldaten und Preisen.
Sobald dies erfolgreich abgeschlossen wurde, müssen Sie sich nicht mehr um den Bestellvorgang kümmern. Es ergibt sich eine universelle Art der Bestellungen und Bestätigungen, wobei die Abweichungen natürlich auftreten. Wir können uns nun auf den Kunden und die Ausnahmen konzentrieren.
Hans gibt an, dass diese neue Arbeitsweise für seine Handelskollegen gewöhnungsbedürftig war. „Es ist eine zusätzliche Form der Dienstleistung, die ’selling without selling‘ ermöglicht. Auf diese Weise wird Tradecloud für uns einen Mittel, den wir einsetzten können um nicht direkt etwas verkaufen zu wollen. Der Mehrwert für unsere Kunden liegt viel mehr in das Anbieten von Hilfe oder Bequemlichkeit.“
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